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学学美国人怎样花钱

2020-03-26 22:10:02来源:励志吧0次阅读

前年去美国,受到很高规格的礼遇,一直想以此来说说美国人的营销思维,几次想写,最后都作罢了。今天上班,见到刚从美国拉斯维加斯报道展会回来的总编辑田晓草,她介绍了一些展会情况,比喻中国企业在美国参展,多数像扛着锄头镰刀进城的民工队伍。听到这些,激发了我将前年 旧账 翻出来的灵感,希望对于那些急于走出国门的企业,或者带领中国企业走出国门的政府机构,有所启发。

前年去美国,是为了参加缔结友好城市的签约仪式。早在多年前,经由佛山籍美国华人努力,佛山市禅城区与美国德克萨斯州的福遍郡缔结为友好城市,定于2012年9月2日举行仪式,签订备忘录,各方需要派出企业家代表参加。基于我对佛山传统制造业和新媒体产业较为熟悉,及之前多次去过美国等方面原因,被邀请作为企业家代表出席仪式。

我方代表团一行到达德州是当地时间晚上八点多,一出机场,就有五个全副武装的美国警察站在出口等候。过来接机的人员解释,这是美方安排全程24小时护卫中方代表团的警察。一上车,训练有素的五位警察,分工明确,一位警察坐到迎接我们的中巴车最前排位置,在车上为我们护卫,一位开着警用汽车在前方引路,三位开警用摩托车开路,一路上不受交通信号灯管制。此后的两天行程中,出行全部按照这种方式。

在第二天,美方还特别安排一辆高档的火车专列,只供代表团使用,游览德州。在签约前,还举行了由小朋友献花的仪式。在招待晚宴上安排两名服务员服务一位代表团成员。当时,我不理解,在接待方面,一直务实、小气的美国人,怎么玩起这一套来了?后来,通过交流,明白了美方高规格接待我们的理由:受金融危机影响,当地经济不景气,急需招商引资。福遍郡地广人稀,但有海上和铁路运输的优势,佛山的陶瓷等传统产业发达,福遍郡希望引进佛山的传统产业到那里去建设物流中心,政府可以提供保税等方面的优惠政策。为了充分表达福遍郡政府及当地企业家与佛山政府、企业合作的诚意,由政府出面,组织采取高规格的方式来接待代表团,为福遍郡做一次高档形象的营销。

虽然,在此前我多次到过美国,还在美国的三所大学学习过,自认为对美国人行事方式很了解,但经历这次被礼遇后,才认识到,原来自己理解美国人的营销思维仅限于表面。其实,美国人只是在不需要花钱的时候,就绝对不多花一分钱,但认为值得花钱的时候,就非常大方、舍得。

中国企业走出国门的形象,一直被人诟病。究其原因,有很多。但重要原因之一是,该花的钱不愿意花。去年年底到迪拜考察五大行业展会,国内一个省的商务厅组织了一些辖区内的陶瓷企业去参展,但没有整体参展形象,多数像摆地摊。甚至,有些参展企业既没有展示产品,也没有形象展示,只是搞了个喷画布挂个中文的品牌名称。这些企业是没有经济能力做展示吗?据了解,走出去的这些企业,完全有能力拿出几十万或上百万的费用出来做展示。从他们去高档商场消费,动辄选购几十万元的一个手表,或是选购几个好几万元一个的手提包,再或者买几套几万元、十几万元一套的西装,就可以看出,他们不缺钱。

那为什么在做自家企业的品牌和产品展示时,如此穷酸?这个问题,一个美国朋友也曾问过我。中国企业主到国外消费要去到最高档的场所,购买美国人很少去消费的高档商品,但在做产品展示方面,多数是摆地摊的做法,这种经营理念确实让人匪夷所思。面对这个问题,我只好含糊其辞,称富裕起来的中国企业家还不懂得如何去花钱。花钱是一门大学问,美国人很擅长。如果一个企业经营者,不懂得在该花钱的地方多花钱,或者不愿意花钱展示品牌的形象,无论这个企业做得多大,仍然是一种简单的作坊制造思维,在激烈的国际市场竞争中,不可能走远、走好。

原因之二是,通过政府组织出去的,没有一个严格的标准。中国各级政府服务于中国企业走出国门的力度不能说不大,不但用苦良心,花的费用也不少,但往往收效甚微。说得稍微过一点,可谓是,政府将企业多推出去一次,就多损害一次中国企业形象。这里的症结可能是多方面的,但平均主义作怪,摊大饼的做法,是重要的原因。主要体现在政府部门不对出去的企业设置门槛,既要照顾这个,又要照顾那个,想要面面俱到,最后不够条件的也跟着一起出去了。

上几个星期去了临沂,检查 100 终端 活动临沂站的准备工作,了解到,临沂市委市政府要将临沂打造为国际物流之都,也正在组织临沂的企业去美国加州做展示推广。但愿临沂政府方面以较高的标准来组织这场推广活动,能够真正展示出一个正面的、高端的整体形象,不要再成为一次自我损害形象的展示活动。

说回我在美国所受的礼遇,美方在接待方面有很多地方做得细致周到。例如,供应代表团所喝的矿泉水,在瓶子上全部贴上两个城市的标志。当时,我与同行团友说了一句不太妥当的话,比喻美方的接待水准: 这就像中国地方政府接待大领导视察的标准 。中国地方政府的组织能力应当不会落后于美国的地方政府,应当更有优势,只要认真对待,一定会做得比美国政府好。

未来的竞争,将会是更加趋于公平的市场竞争,竞争的激励程度将远远超出过去,学习一些美国人的营销思维,对增加企业的竞争力应当会有帮助。毕竟,美国人参与市场竞争比中国早,更重要的是,美国人很早就把全球都看作是美国企业的市场来营销和参与竞争,很早就具有了国际化的思维。

这次被礼遇的经历,我曾经说过几次给人听,但只是被人一笑置之,没有人去深究、感悟出参与国际市场竞争的营销思维。这次写出来,希望能够为一些想真正参与全球市场竞争的人起到抛砖引玉的作用。

 (作者系陶城报社管委会主任、总经理)

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